Negociar estratégicamente no es ceder. Es anticiparse.
Haber conducido más de 500 mediaciones me permitió observar durante años cómo negocian las partes: qué argumentos abren posibilidades, cuáles las cierran y qué concesiones permiten avanzar. Muchas negociaciones se estancan, giran en círculos o terminan en juicio por falta de preparación.
Esa experiencia me enseñó a mirar una negociación desde los dos lados. Cuando negocio como abogada defiendo los intereses de mi cliente. Pero defender una posición no significa mirar solamente la propia. Entender qué quiere la otra parte, dónde están sus fortalezas y debilidades y qué puede estar dispuesta a negociar permite anticiparse y encontrar alternativas sin resignar lo que para mi cliente es importante.
No cualquier acuerdo es mejor que un juicio. Hay que saber cuándo conviene negociar, qué vale la pena conceder y cuándo es preferible no acordar.
La estrategia está en saber la diferencia.
¿Qué se puede negociar?
La negociación puede comenzar antes de un juicio, evitarlo o continuar mientras está en trámite.